3、建立一个底价
          底价不是目标价，谈判中往往会错误地定义了自己的底价。市场价格和估值只是作为谈判的利益参考，所有的参考价格都不是底价。谈判的底价一定是由替代方案决定的，或者众多替代方案中的最优方案。
守住底价，争取目标价，谈判中目标价不能是区间价。20%的人坐在谈判桌上没有底价，30%的人坐下时有底价，谈判中就模糊了底价。讨价还价的过程可能不是一个阶段就能完成的，要善用记事本来记录谈判中双方讨价还价的过程。
 
4、判断可能协议区域
          实际可能协议区域简称为ZOPA，是指卖方底价与买方底价间的差距，然而在谈判中卖方认知的ZOPA往往都要比实际的ZOPA小很多，也就是说，卖方的出价往往都要比实际可以出价的范围少很多。如果能准确地预测出对方的底价（对方的替代方案），对实际可能协议区域有更多了解的一方有获取更多价值的机会。
 
5、获取信息
          对方的期望、利益、约束、替代方案，谈判不是说服对方，而是了解对方进而预估对方的底价。所以在谈判前、谈判中都要尽可能地获取更多信息。
 
6、开价
          先开价优于后开价。先开价的人如果开高价以至于超过对方的底价，那么不仅会使自己显得没有诚意，而且可能还会吓跑对方；但如果开得过低，又不利于争取自己的最大利益。因此，我们在谈判中毫无底价信息时尽量不先开价。如果非要先开价，就开高价，并且开价时一定要带上理由，而不是漫天要价。

          先开高价的好处是价格锚定。对方出价时就会被你的开价影响。
          锚定效应：指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

开始进行谈判

1、回价
忽略锁定价格（区分信息和影响）；
不要纠结对方锁定价格；
还价要构成锁定价格，缓和、转向信息分享；
回价也要带上理由，保留给对方调整开价的面子和机会。
 
2、讨价还价（最难的环节）
因为对私人信息恐惧、零和心态、让步期望、纯粹反应性贬值等原因，人们常常有反应性贬值偏见。
 
对策：
创造互信氛围；
避免做出单方面的让步，交易而非妥协；
向对手强调你的让步（理由）；
突出个人声誉；
抓住对方的最佳替代方案和底线。

3、获取信息：提问与回答
有效的谈判者在谈判中应同时进行两件事：获取信息和控制（影响）谈判的架构

          此外，郭霖老师也提醒大家，谈判前准备好如何回答尖锐问题，这样可以帮助你避免说谎，防止泄露过多信息，重新获得谈判交谈和进程的控制权。

谈判结束策略

再要一点；坚持一点；巩固一点。
记住谈判目标：
优于备选方案的结果；
双赢；
效率；
提升个人声誉；

协议的执行；
关系；
体现公司价值观。

二、创造价值谈判

          在“中国石化收购个体加油站”的演练，通过回放每个小组的实际谈判过程，郭霖教授指出：创造价值谈判不同于索取价值谈判；根据统计结果，商场上的谈判只有20%是你死我活的索取价值谈判，而80%的谈判是可以把饼做大的，这属于创造价值谈判。
           如果始终围绕价格谈判，双方缺乏互信，未能挖掘卖家的利益所在，实际双方的底价是没有ZOPA的，谈判不会达成。反之，深入挖掘卖家的利益所在，多问为什么，针对这一部分设计选择性方案，既能满足卖方利益，又能降低卖方开价，还可以实现公司继续雇佣卖家的目标，实谓一举多得。

          经过充分的事先准备、建立互信、分享信息，把单事项的谈判变成多事项的谈判，我们可以打破“固定份额”偏见，提出创造性的选择方案，最后达成交易。关注利益可以创造价值。把共同利益变成交易的筹码，寻找利益差异点，也即寻找交易空间。

          当然，如果没有信任，则很难分享信息，最终也难以获得有效信息。如何建立双方互信，这里还会涉及到伦理选择问题。

四种伦理哲学：
最终结果伦理（是否将实话取决于谈判是否能够达成预期的最终结果）
规则伦理（是否合法、合规）
社会契约理论（是否符合公司战略核组织价值观）
个人伦理（是否符合个人信念和道德）

          很多人谈判有一个误区，一上来就谈价格，面红耳赤，价格谈不拢，最终谈判失败。郭霖教授表示：“Don’t leave money on the desk”(不要将钱留在桌子上)，每一次谈判，我们都有机会成本，成本要转化成结果，要尽可能成交。

          谈判的真正本质不是妥协，而是交易。

三、高效谈判技能

          现实谈判中，索取价值谈判与创造价值谈判往往无法分开。为索取价值而采用的策略会阻碍价值的创造，相对索取价值策略，创造价值策略更为脆弱，结果导致不理想结果的策略性困境。有效的谈判要求处理好创造价值和索取价值的需求之间的矛盾。

          通过“福建卡通”的多对多的案例演练，郭教授指出所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

          量化多事项谈判很重要，非量化事项也要通过赋值法形成量化形态。多事项的优先级排序能够帮助我们关注自己的主要事项及对方关注事项，通过利益交换，达成进展，实现双赢。

在持续的重复囚徒困境中应如何表现：
不要嫉妒（别要求自己比对方做得好）；
不要首先背叛；
对合作与背叛都要给予回报；
不要耍小聪明。

          郭霖老师告诫大家，守住自己的底线，但是不要去破对方的底线。在重大谈判中尽可能把一次谈判变成多次谈判，不一定要每次都达成协议。在谈判中尽可能使成交点更靠近自己的一端。团队谈判效果好于个人谈判，但是效率可能低一些。结合实际经验，重大事件建议采取团队谈判，紧急事件建议进行个人谈判。任何情况下，千万不要一个人去面对团队。

四、多方谈判与冲突管理

冲突是人们对利益不同的认知。冲突本身无所谓好坏，只是真实反映出人们对利益差异的认知。那么如何管理冲突？
1、运用权利/影响力：分享价值。主要依靠职务的权利、个人的影响力以及可替代的方案来实现。这样的结果是有权利的一方赢得谈判。
2、依据权利：对错。主要关注合同、法律权利、程序、制度、仲裁等做对错的判断，站在有利条件的一方赢得谈判。
3、关注利益：创造价值。关注并试图了解对方的真正需求、期望或者最关系的事情，并解决利益的差异，让双方都得利益，达成共赢。
4、在冲突谈判中引入第三方调解者。有效地借助第三方在冲突谈判中解决问题。第三方是为了缓和冲突，帮助你了解对方关注的利益所在；通过第三方来调整解决方案。

         要通过谈判来解决问题，一定要了解每个人背后最关注的利益。多方谈判与双方谈判的区别，在于谈判中的成员有可能构成联盟，使谈判格局发生变化，在多方谈判时要注意：
1、要建立影响力，防止自己被边缘化；
2、选择与有影响力的成员达成联盟；
3、防止别人结成联盟。

         一次次犯傻、失误，被老师“犀利追问”和被对手“戏弄”，让同学们大为感慨“谈判只一时，同学是一世”。
         个人谈判、团体谈判、多方谈判、冲突谈判，每次的场景角色变换和反省，都是一次新的知识提炼和感悟革心。两天紧张而高效的课程，内容层层递进，似乎让大家意犹未尽。积小流，以成江海；积跬步，以致千里。希望同学们通过不断的反复深刻的练习，真正将课堂所学在今后工作中加以落地运用。